Cómo captar clientes para incrementar las ventas

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En una época como la actual, en la que los clientes ya no acuden a la puerta de nuestro negocio y donde el empresario, acostumbrado a no tener que salir a buscar al cliente, se ve metido de lleno en un problema jamás antes conocido, tener una buena estrategia comercial, dirigida a la sustentabilidad de nuestro negocio a largo plazo, es de vital importancia.

Lo que debe tener en cuenta cualquier empresario es que si en algún momento ha conseguido llevar a cabo un proceso de venta, es porque ha ofrecido algo que realmente interesaba. La pregunta que nos debemos hacer es: ¿por qué ese cliente no nos ha vuelto a comprar?

Si la respuesta es que no sabemos, quiere decir que no hemos llevado a cabo una buena política de atención al cliente, no hemos desarrollado ningún mecanismo de fidelización del cliente, y probablemente hayamos dejado que nuestra competencia captase su atención.

Sin embargo no debemos venirnos abajo, esto no es el fin del mundo. Aunque nuestra competencia, MALDITA COMPETENCIA, se haya llevado el gato al agua, nosotros todavía podemos darle un vuelco a la situación, porque toda situación es reversible, y más si en algún momento ya hemos cerrado un trato con ellos.

Y es que ese debe ser nuestro punto de partida, tendremos que hacer un listado con los clientes que hemos tenido en los dos o tres últimos ejercicios y ver qué tipo de evolución han experimentado (cantidad que han supuesto para nuestra facturación, porcentaje que tienen respecto de la facturación total…) y el tipo de cliente que son de acuerdo a un criterio que deberemos definir con antelación (si es un cliente potencial con facturación alta, si es un cliente potencial con facturación baja pero que creemos que puede gastar más dinero en nuestros productos o servicios, etc).

Con esta información podremos crear una base de datos amplia que diferencie a nuestros clientes en:

  • Clientes de cartera – Los que han facturado en el año inmediatamente anterior al ejercicio.
  • Clientes perdidos – Eran nuestros clientes pero han dejado de serlo.
  • Clientes de la competencia – Categoría que deberemos crear para ver si podemos hacernos con alguno de los clientes que compran a nuestros competidores.
  • Clientes no motivados – No compran nuestros productos ni los de la competencia pero podrían llegar a hacerlo.

Como es muy probable que nos falten datos, tendremos que echar mano de Internet para cumplimentar cualquier faltante, para que nuestra base de datos quede completa y lista para ser empleada.

Ya creada la base de datos, el siguiente paso sería ordenarlos según la calificación de potencial o importancia del cliente que anteriormente hemos establecido, dado que nuestra prioridad a la hora de captar clientes (o mantenerlos) seguirá el criterio de potencialidad, puesto que son estos clientes los que asegurarán el crecimiento futuro de nuestra empresa.

Algo que deberemos tener en cuenta es que es más importante mantener a los clientes actuales que ir a la búsqueda de otros nuevos. Esto viene explicado por una política de costes y se puede visualizar de la siguiente forma. Si de media una visita al cliente cuesta unos 350€, y para captar un nuevo cliente necesitamos unas 3 o 4 visitas, estaremos invirtiendo unos 1400€, mientras que si ya el cliente está en cartera es probable que dependiendo de la importancia que tenga para nuestra empresa simplemente necesitemos 1 o 2 visitas para seguir trabajando los dos en la misma dirección, con lo que reducirá a la mitad los costes derivados del mismo.

Es por ello que en la base de datos creada habrá que empezar por mantener los lazos creados con los clientes del último ejercicio, o al menos con aquellos con mayor potencial o que hayan supuesto una facturación más elevada.

Cómo captar nuevos clientes

Con el resto de clientes potenciales que queremos incluir en cartera deberemos seguir una política de llamada – información escrita – llamada – información escrita – llamada – visita.

Esto es, primero deberemos llamar a la empresa para que nos den la información de contacto de la persona a la cual queremos hacer llegar nuestra información, el teléfono sería perfecto pero podríamos conformarnos con su dirección de correo electrónico (no vale una dirección del tipo info@empresa).

Una vez que tengamos la información, mandaremos un mensaje con un pequeño PDF que explique a qué nos dedicamos y por qué pensamos que puede ser útil para la empresa. Lo más probable es que este mensaje quede inmerso en la maraña total de correos que un directivo de una empresa puede tener, sin embargo no nos importa, porque no es más que un mensaje señuelo que nos lleve a la siguiente llamada telefónica.

En ésta, preguntaremos por la persona a la cual enviamos nuestro mensaje y preguntaremos si ha recibido nuestra información. Como seguramente no la haya leído, le haremos saber que inmediatamente le volveremos a hacer llegar el mensaje a la misma dirección o a otra de confianza que nos proporcione quedando en llamarle en los próximos dos días.

Después del segundo mensaje, que puede estar algo más elaborado, procederemos a llamar de nuevo a la persona y preguntaremos qué le ha parecido la información. En el mejor de los casos estará interesado en ella y puede que quiera que un comercial se acerque para concretar ciertos aspectos de la misma. En el peor de los casos ya contarán con una empresa que les facilite el servicio, pero no nos debemos dar por vencidos.

Aquí es cuando la habilidad de la persona al teléfono resulta de gran importancia. Podría decir que eso era algo con lo que nuestra empresa contaba, pero que nuestro comercial suele pasar por la zona donde se encuentra el cliente y que sin ningún tipo de problema podría pasarse por allí y tomar un café (que por supuesto pagará nuestra empresa) e informarle de nuestros beneficios.

Una vez que lleguemos al cara a cara con el cliente, tendremos todo el trabajo hecho. Luego ya depende de nuestra habilidad en el trato cercano para así poder cerrar una venta.