Errores en la administración de su embudo de ventas

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Muchos vendedores están familiarizados con el concepto de “embudo de ventas”. La idea parte de que cada venta se inicia con un gran número de clientes potenciales, los cuales se van reduciendo debido a los distintos pasos del proceso de ventas quedando finalmente unos pocos que realmente deciden comprar y cerrar el trato.

Una gran parte del éxito en la gestión de sus posibles clientes viene dada por el desarrollo de una mejor manera de entender cómo debe ser la gestión de su embudo de ventas.

A continuación se presentan algunos de los errores más grandes que los líderes de pequeñas empresas tienden a hacer en la administración de sus embudos y algunas ideas con las que puede obtener mejores resultados.

No hay equilibrio entre “Lead Generation y “Lead Management

Muchas empresas cometen el error de pensar que pueden conseguir mejores resultados mediante la generación de oportunidades de venta a partir de diferentes técnicas (“Lead Generation”), y tratan de arrastrar a un mayor número de clientes hacia el embudo. Sin embargo esto por sí sólo no es suficiente.

Es necesario aumentar el ratio de ventas y esto se consigue convirtiendo en ventas a esos clientes arrastrados al embudo (“Lead Management”), por lo que es conveniente que exista un equilibrio entre ambos conceptos. Deberá por tanto:

  • Identificar
  • Clasificar
  • Informar
  • Hacer un seguimiento
  • Crear relaciones duraderas

Casi siempre podrá mejorar sus resultados de ventas si hace un mejor trabajo de gestión de todas las oportunidades de ventas creadas en vez de estar constantemente a la caza de un mayor número de clientes.

Centrarse únicamente en la tecnología CRM y no en el proceso de ventas

Muchas pequeñas empresas cometen el error de invertir en alguno de los softwares de gestión de relaciones con los clientes (CRM), pero no tienen una idea clara de cómo quieren utilizar este software para mejorar su proceso de ventas.

La tecnología CRM puede ser una herramienta valiosa, pero no puede sustituir a una estrategia inteligente para entender y ajustar sus actividades de ventas para alinearse con sus mayores prioridades en el proceso.

Como líder de su empresa debe entender qué pasa en cada proceso de ventas. ¿Qué es lo que falla? ¿Qué puede hacer de manera diferente? ¿Es suficiente el seguimiento que hace? Las herramientas que nos ofrece el CRM pueden ayudarnos a responder a estas preguntas, pero no puede confiar únicamente en ellas para identificar y solucionar los problemas.

No tener un entrenamiento adecuado en ventas

El entrenamiento en ventas no sólo es necesario para los nuevos empleados. Todo propietario de una pequeña empresa necesita formación, motivación y una idea clara de lo que está vendiendo para adaptarse a los cambios en las necesidades y en las expectativas de los clientes.

No medir cada etapa de su embudo de ventas

Muchas organizaciones se centran en sus ratios de cierre de ventas y no prestan atención a las tasas de conversión que conducen a producir ese cierre de ventas final.

Eche un vistazo a todas las etapas de su proceso de ventas y mida la probabilidad de éxito en cada etapa. Por ejemplo, de cada 100 oportunidades de ventas: ¿cuántos estarán de acuerdo con una primera cita? ¿Cuántas de esas citas conducen a una presentación más detallada? ¿En qué lugar del proceso se encuentran sus mejores ratios y dónde tiene capacidad de mejora?

La gestión de su embudo de ventas tiene que ser parte de un esfuerzo continuo para ver lo que está sucediendo dentro de su proceso de ventas y ha de ajustarlo a lo largo del camino.

Si usted tiene una idea clara de dónde están sus puntos débiles, qué partes del proceso tienen que mejorar y dirige sus esfuerzos a cada uno de ellos, es probable que comience a ver un mejor resultado en el número final de ventas.