¿Qué es la segmentación de clientes?

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En el mundo de los negocios, cada vez más, se sigue la máxima de que no se puede atender correctamente a todo el mundo. Esto es así porque vivimos en un contexto caracterizado por el hecho de que los clientes desean ser tratados de manera más individualizada.

Cambiamos de un entorno masivo donde los clientes se adaptaban a las ofertas de las empresas, a un escenario donde las empresas tienen que adaptar sus ofertas para satisfacer las necesidades de sus clientes.

Los resultados de este cambio ponen de manifiesto las necesidades de segmentación de clientes que tienen las empresas tienen actualmente. Este término puede sonar medio teórico, ya que se encuentra en todos los libros de marketing, pero en realidad es muy simple y tiene detrás una lógica aplastante.

El concepto de segmentación consiste en la selección de grupos de clientes con demandas similares, perfiles similares y que son atractivos para nuestro negocio, nos aportan valor. Estos grupos no deben ser demasiado pequeños, ya que no valdría la pena invertir esfuerzos en esa dirección, ni deben ser demasiado grandes (quien mucho abarca, poco aprieta).

Para cada segmento que identificamos es necesario establecer una estrategia diferente. En algunos casos tendremos que realizar una estrategia basada en venta directa, en otros tendremos que buscar otros tipos de canales.

La comunicación con cada uno de los clientes debe ser personalizada de modo que cliente entienda que dicha proposición/oferta ha sido desarrollada para él.

En esencia, la práctica de la segmentación de clientes, consiste en la seleccionar aquéllos con los que la empresa se va a relacionar. Con esto, las empresas deberán renunciar a ciertos tipos de clientes y centrarse únicamente en aquellos que considera su público objetivo, es decir, los que le aportan un mayor beneficio.